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Come affrontare il calo delle vendite prima del Black Friday

Qualche dritta per mantenere il fatturato in attivo prima del Black Friday

Il Black Friday – letteralmente “venerdì nero” – è una tradizione statunitense che sta spopolando in tutto il mondo.

Quando si parla di questo evento – che nel 2019 si terrà il 29 novembre – si indica, storicamente, il giorno in cui le attività commerciali americane, dai piccoli negozi fino ai grandi magazzini, propongono grandi sconti e tantissime offerte su qualsiasi tipo di prodotto. Tutto questo avviene il quarto giovedì di novembre sia negli Usa che in Canada, l’indomani del giorno del Ringraziamento.

Ma torniamo in Italia. Sin dalla prima ora del 29 novembre i clienti si riverseranno in massa per acquistare, online o offline, quel prodotto che hanno sempre desiderato ma che risultava sempre troppo caro durante gli altri giorni dell’anno.

Un evento che risulta essere una vera e propria opportunità di business, con i guadagni che lieviteranno nel giro di pochi giorni, dove i magazzini si svuoteranno in men che non si dica.

Ma le aziende come affronteranno le settimane precedenti al Black Friday?

Come gestiranno quel periodo che potrebbe apparire come una perdita di redditività e che, invece, con le giuste strategie, potrebbe trasformarsi in una vera e propria opportunità di guadagno?

Partiamo dal presupposto che il vero fulcro di questa giornata, fin dalla sua nascita, è quello di permettere a tutti di inserire qualcosa sotto l’albero, magari sfruttando lo sconto tanto desiderato.

Per questo bisogna essere molto bravi a promuovere i propri prodotti anche prima del grande evento, accompagnando i clienti verso il grande giorno, proponendo loro lo sconto “anticipato”.

Le campagne di Google Advertising

Ma non finisce qui. Sarebbe cosa buona e giusta creare campagne di Google Advertising: durante le settimane precedenti l’evento, dovrai lavorare affinché l’utente finale trovi la tua azienda, si incuriosisca e rimanga in contatto con te. Per questo è possibile sfruttare gli annunci a pagamento per ottenere il massimo della visibilità ed entrare in contatto con un pubblico ancora più vasto.

Sfrutta il tuo sito web per creare un pre-evento

Se hai un tuo sito o molti follower sui tuoi canali social, crea campagne dedicate per far sapere loro delle imminenti promozioni che stanno per partire, prepara grafiche invitanti e sconti particolarmente accattivanti riservati a chi ti segue. I social media saranno un buon canale che incoraggerà i potenziali clienti a visitare il tuo sito di E-Commerce o venire in negozio.

Puoi per esempio creare un evento che anticipa il Black Friday, una specie di sito web “Privè” che accompagna il tuo sito principale, dove inserire i tuoi sconti pre-evento. Il suo funzionamento è abbastanza semplice: l’utente riceve una tua newsletter con il link per la registrazione oppure un sms sul proprio cellulare (si sa, le persone sono sempre di corsa e lo smartphone è ormai uno strumento necessario per non perdere opportunità).

Una volta registrato su questa nuova pagina dedicata, inserendo Login e Password, potrà navigare tra i molteplici prodotti scontati, acquistando in anticipo ciò che comprerebbe durante il Black Friday. Quindi niente angoscia che accompagna l’acquisto del prodotto tanto sognato ma che presenta la dicitura famosa “prodotto esaurito”. Ma, diciamolo sinceramente, l’esaurimento non riguarda solamente i prodotti!

Navigare tra migliaia di merce scontata, vedere dove lo sconto è maggiore, capire se dietro c’è la fregatura, fare l’ordine prima che il prodotto finisca, insomma, sembra quasi una guerra all’ultimo sconto. E gli utenti sono i guerrieri (in via di esaurimento!) che portano avanti la battaglia.

Ciò ti consentirà di raccogliere molti dati utili per la tua attività: contatto e-mail e numero telefonico dei tuoi potenziali futuri clienti per dedicare loro tempo anche dopo il Black Friday, informando su offerte successive, mantenendo, così, i contatti e comunicare con loro anche a distanza di tempo.

Vedila così, è un investimento per il futuro, il tuo e dei tuoi potenziali clienti.

Potresti seguire una di queste tre strade…

Puoi creare promozioni originali per attirare l’attenzione del tuo target di riferimento e vendere di più, trovando, così, il giusto compromesso tra originalità e massimo guadagno. Tre, in particolare, sono le strade più vantaggiose che potresti seguire:

Up-selling: è una tecnica di vendita utilizzata per aumentare la profittabilità di un cliente. Essere in grado di convincere il cliente che, con una somma di denaro in più, potrà accedere ad uno sconto maggiore o ad un prodotto di qualità più elevata, ti garantisce un guadagno maggiore.

Ti è mai capitato di prenotare un massaggio e ricevere una comunicazione che, al momento del pagamento, ti spiega come, pagando una cifra poco più alta, potresti avere un percorso benessere di livello superiore? Ecco. Questo è l’Up-selling.

Seconda strada che potresti seguire:

Cross-selling: con questo termine si intende una tecnica di vendita che porta il cliente ad acquistare prodotti correlati al nostro acquisto principale. Per esempio, acquistando un forno elettrico, con qualche spicciolo in più, possiamo comprare anche la spugna apposita per pulirlo in maniera perfetta, senza aloni né macchie.

Infine:

Free shipping: si tratta semplicemente della “spedizione gratuita”. È un tasto dolente che i consumatori che comprano online tengono sott’occhio, soprattutto quando le aziende scelte per il loro ordine si trovano dall’altra parte del mondo. Un piccolo regalo per il cliente, un grande guadagno per te che vendi.

Le campagne di remarketing

Ricorda sempre che il cliente va coccolato, non bisogna mai abbandonarlo a sé stesso (non parlo di stalking eh!) e chiudere ogni comunicazione con lui dopo il suo acquisto. Chi sceglie il tuo negozio durante il Black Friday o nella quotidianità, chi decide di acquistare sul tuo e-commerce, deve essere persuaso ad acquistare da te anche successivamente, che sia offline o modalità online!

Come farlo? Attraverso l’attivazione di campagne di remarketing, ossia di annunci pubblicitari che vengono mostrati a chi ha recentemente visitato il tuo sito web.

Ma il tuo lavoro, caro venditore, non finisce qui. Una volta conclusa la settimana di shopping sfrenato, analizza i risultati ottenuti, valuta il fatturato di vendita e il numero di clienti acquisiti. Ciò ti consentirà di capire quanto sia stata efficace la tua strategia e decidere di utilizzarla come base per le vendite future.

Con le azioni di follow-up mirate, potrai sfruttare opportunità di touchpoint (punto di contatto tra cliente e l’azienda) con gli utenti. Far conoscere la tua attività e incuriosire un pubblico ancora più ampio.

Interessante potrebbe essere la strategia di invio di una email di ringraziamento per aver speso del tempo (e non solo il tempo si spera!) partecipando al tuo pre-evento, suggerendo articoli collegati all’acquisto precedentemente completato. Anche inviare coupon sconto per invogliare ad un secondo acquisto (ricorda, il cliente va sempre viziato), è un’ottima strategia di fidelizzazione.

Richiedere un feedback può aiutarti a migliorare

In quest’occasione potresti richiedere un feedback e chiedere ai tuoi clienti di descrivere la loro esperienza di acquisto presso il tuo e-commerce o nel tuo negozio.

Ciò ti consentirà di capire quindi quali sono i punti di forza e di debolezza del tuo e-commerce, azioni semplici ma, se sfruttate al meglio ti aiuteranno ad aumentare ancora di più il tuo fatturato.

Tranquillo! Se per te tutto ciò che ho spiegato ti crea ansia, non ti senti preparato e hai bisogno di qualcuno che ti guidi e ti aiuti ad ottenere il massimo, contattaci per una consulenza: possiamo aiutarti a migliorare la tua presenza nel mondo dell’e-commerce.

Autore:  Ilaria D’Ercole 

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